答疑解惑：

　　近几年，“收益管理”成了炙手可热的词，很多酒店都开始实施收益管理，但说实话，对于收益管理，我还不是十分了解。是否所有酒店都应该实施收益管理呢?比如，开房率高、效益好的酒店?淡旺季不明显的城市商务酒店?效益不好的酒店?实施收益管理毕竟需要一定的投入，而对于效益不好的酒店，增加投入是非常困难的，这个问题如何解决?——某酒店经理提问。

　　首先可以肯定地回答第一个问题，所有的酒店都应该实施收益管理。只不过是不同类型的酒店以及经营效益不同的酒店对于实施收益管理的紧迫性不一样。收益管理理论首先要回答的问题是：什么类型的行业或企业适合做收益管理，首先是航空业，其次就是酒店业。因为他们都具备进行收益管理的五大行业特征：1.产品产能固定或者受限，当需求大增的时候，都无法通过临时加班加点“赶制”出更多的舱位或间夜;2.产品不可储存，今天没有卖掉的舱位或间夜，不可能保存到明天再卖;3.需求起伏不定但可以预测;4.可以通过不同的渠道预订;5.高固定成本与低变动成本。酒店和航空业完全符合此特征，所以都适合实施收益管理。但是个别酒店没有明显的季节性的需求起伏，这与第三个条件的匹配度稍差。所以这类酒店实施收益管理的迫切性差一些，但并不是不需要，因为随着宏观经济环境的改变，需求的平稳状态经历暂时的平衡后也会被打破。

　　第二个问题：开房率高，收益好的酒店还需要实施收益管理吗?回答：是，不但需要，而且是迫切的需要。从市场学的角度上看，开房率越高就越意味着供需平衡关系越是向供方倾斜，这种情况下就越存在增大收益的可操作空间，就越需要收益管理的理念和技术的支撑。收益管理的核心思想就是利用对价格的科学调控来调整供需平衡，在有限产能的前提下实现最大化的收益。另一方面，收益越好的酒店也就越有资金来购买高端专业的收益管理系统，这样实施起来更容易奏效。

　　第三个问题：对于收益不好的酒店有必要进行收益管理吗?答案是肯定的!因为所谓收益不好无非是以下两种表现形式：出租率或者平均房价低。这二者从收益管理的视角看可回归到一个指标上：RevPAR(每间可卖房的收入)。这个指标偏低的背后仍然是供需不平衡的问题，这里的不平衡是向需求方的倾斜。同样可以利用收益管理的原理通过对价格的科学调控实现再平衡，或者使之向供方倾斜一些。需要强调的是：与收益好的酒店相比，收益差的酒店的再平衡调整难度会更大一些，至少是不能单独通过价格调控，必须辅以更多的手段来进行综合调整。这些综合调整手段包含五个因素：时间、产品、价格、渠道、客人。从收益管理的角度来看，凡是收益不好的，可能是其中某个因素或者几个因素的问题，也可能是它们之间的匹配有问题。认真研究收益管理的理论会帮助收益差的酒店找到病因，然后采取针对性措施加以解决。

　　第四个问题，实施收益管理是不是要很大的投资?效益不好的酒店没钱怎么办?这是一个需要澄清的认识误区。目前市面上的收益管理软件价格不菲，但是实施收益管理和买软件是两回事。有一套专业的收益管理软件固然好，但软件只是一个工具，最重要的是要有懂收益管理的人以及对酒店历史数据的积累和提取。如果管理者掌握收益管理的相关知识，没有钱买软件也可以做一个Excel表格进行简单分析，也能实现初级水平的收益管理。反过来讲，即便酒店有钱、有最先进的软件，但是管理者对收益管理不了解，也没有历史数据，仍然不能实施收益管理。所以效益不好的酒店可以从学习收益管理知识和积累历史数据开始，有一定数据后就可以尝试做一些简单的手工收益管理，待经济效益有所提高后再抽出资金升级为系统的收益管理。这也是收益不好的酒店走出困境的最佳选择。

　　最后需要强调的一个重要观点是：对那些还没有实施收益管理的酒店而言，不管是迫切的、不迫切的，有钱的、没钱的，也不管是不是马上要实施收益管理的，都应该认真学习收益管理理论，普及收益管理知识，建立收益管理的经营理念，并积极开展对历史数据的收集。因为这是实施收益管理最重要的基础条件之一。区区几本书，或者几次课的投资，又有谁负担不起呢?

　　有诗为证：

　　市场竞争战犹酣，适用兵器十八般，酒店航空不二选，收益管理为当先。

　　不论生意旺与淡，不论是否有闲钱，收益管理都需要，先学后买是必然。