围绕直销与分销，在2017中国大住宿业互联网运营大会上，几位在直销和分销两个渠道中具有丰富经验和实战经历的资深代表分别从各自擅长的领域出发，谈论了直销和分销渠道的布局智慧，两者之间的内在联系以及未来的发展趋势。

　　直销or分销，最终目的是盈利

　　工具有限，运营无限，三四线城市酒店做直销最合适

　　米订致力于帮助酒店做直销，从合作酒店的数据来看，杭州直订客信息技术有限公司CEO李东杭指出，在三千多家的合作酒店伙伴里，能稳定地通过移动互联网这个渠道做直销有订单的大约是50%。而余下的50%的酒店即使买了工具也没有使用，又或者是根本不会用，而已经使用了移动互联网渠道的50%的酒店里，能通过系统产生订单的酒店又只有50%，从这一数据可以看出，酒店人真正缺乏的是移动互联网运营的思维模式和操作方法，而非工具。“造枪的工厂很多，但是能够拿着这把枪打中目标甚至打中十环的人并不多，这中间要有培训的过程，OTA亦是如此，所有的酒店都挂在OTA网站上，但不是每一家酒店都能做得好，需要看酒店本身的运营。”

　　李东杭表示，三四线城市酒店的直销表现非常突出，而北上广深的酒店直销表现并不如意，究其原因，是因为移动互联网营销最常用的渠道是微信，由于三四线城市的外来人口相对较少，微信粉丝的黏性比较高，而像大理、丽江这类旅游城市酒店，由于消费人群流动快，主要的客源来自于OTA，而在杭州上海这类城市，国际联号的酒店客源通常来自于集团中央系统的预定。

　　“直销和分销永远是一个博弈的过程。做直销一定要搞清楚，你的酒店是什么样类型的酒店，你的客户群是什么样的，根据酒店类型和客群调整预定的结构。三四线城市的酒店用直销预定系统最好，其次是大中城市的商务酒店，紧随其后的是度假酒店。”

　　酒店集团直销之路任重而道远

　　大中華酒店（香港）有限公司在中国管理已开业的酒店数量达78家，即将开业的酒店有一百余家，大中華酒店（香港）有限公司市场销售副总裁程放认为，所有的OTA都是酒店业的一个辅助工具，OTA从酒店定价和营销策略的辅助者变为了主导者，实现快速成长和盈利，这背后的推手是酒店业，酒店业对分销商又爱又恨，虽然它能给我们带来了收益，但维护成本和获客成本也在与日俱增。

　　以我们管理的杭州温德姆至尊豪庭酒店为例，包括直销和分销，这家酒店的预定有65%来自于互联网，而这65%里有70%来自于携程，14%来自于其他一些团购产品，通过CRS预定的客源只有不到6%，而这家酒店在杭州地区算是比较知名的酒店，从这一案例是想告诉大家，高星级酒店，特别是一二线城市的酒店，目前还离不开分销，直销之路任重而道远。

　　当前很多国际酒店集团纷纷开始发力直销，构建自己的会员体系，而我们也在积极推进直销平台，从pc端走向手机端和微信端，最终的目的是希望通过提高直销为酒店创造利益，减低分销成本。同时我们也希望分销商为酒店创造更大的利益与酒店实现共赢。”

　　单体酒店如何做好直销与分销

　　作为酒店经营者，张家港沙洲湖酒店总经理杨康从自身酒店出发，谈了他对直销与分销的看法。“我认为酒店其实是一个时尚的行业，不断接触最新的产业和技术，并在酒店里得以实现。我们酒店位于三四线城市，直销和分销同步进行，通过一组数据汇报我们酒店的表现，与米订合作以来，2015年营业额做了213万，2016年做了420万，今年截止11月酒店营收是380万，这是看得见的数据，而通过移动互联网可以实现品牌的宣传和企业形象的推广，这是看不见的无形资产。

　　对单体酒店而言，做分销最大的阻碍在于分身乏术，我们没有这么大的精力跟各个平台沟通并做好维护，只能与一些大平台合作。我们不能否定分销，因为OTA也能带来营收，两者之间是互补的关系。”对于直销，杨康分享了其酒店做法。“定人、定岗、定数量，求形象、求粉丝、求订单，有了粉丝才会带来成交量，我们的架构并不复杂，从小编到行政经理，然后直接交由我管理。”

　　途牛酒店事业部总经理李沁文认为，无论是分销还是直销，最终聚焦的都是两个字——收益。“直销和分销都仅仅是一个销售的概念，代表了不同的获客的渠道。对酒店而言，直销占比提升有利于酒店赢得更高的利润，但我们不能否决的是，由于酒店的同质化问题越来越严重，竞争业趋于白热化。分销可以看成一个巨大的网，它可以帮助酒店触达原来无法覆盖的地方，为酒店带来更多的客源，因此酒店需要平衡好分销与直销，才能获得更高的受益。”

　　自我革新，直销与分销的未来之路

　　建立起成熟的SOP建立起来，直销才能表现得更好

　　对于酒店直销如何实现自我革命，李东杭指出，单体酒店未来很多部门都有可能被外包出去，又或者被信息技术所取代，比如会议服务，比如酒店前台，营销部也很有可能被外包。“对于营销而言，单体酒店要技术没技术，要管理没管理，如何养活营销人员？就拿酒店人最擅长的SOP来说，据我所知，目前关于互联网营销的成熟SOP目前是没有的，由此可以看出，我们所谓的拥抱互联网+，拥抱变化潮流，目前大部分只停留在口头上，而非落实到行动上。

　　因为没有SOP，导致我们的酒店出不了单。米订也在构想，能不能帮助酒店做一套基于互联网运营的SOP，首先要建立组织去做这件事，很多投资人花了钱和我们合作，交付给总经理，总经理交付给营销总监，营销总监交付给下面的小编，最后互联网的营销就变成了一个小编和总经理在关注，这样怎么能玩得转呢？移动互联网营销不仅要有组织，还需要有考核，将签协议单位的考核移植到这里面去，结合会员分析，才能做好。

　　我们有一家酒店合作伙伴所处的城市是县城，‘国八条’后这家酒店做餐饮，每个礼拜六都做活动，摇奖送餐饮、送客房，不断的做，而且把它形成一种体系，效果非常好，由此可见，把SOP建立起来，有组织有计划的推进，才能取得好的效果，有产品不去打磨，没有检查管理和监督，一定做不好。”

　　降低获客成本，复购才是重点

　　对于李东杭提出的营销部被外包的可能性，李沁文表示反对。“不光是营销部门，会议还是其他，我都不建议外包。其实我们说对OTA又爱又恨，恨是因为佣金高，但它给酒店带来的收益率确实也高一些。我们一定要清楚的认识到，无论是直销还是分销，获客都是有成本的。分销的成本以佣金的形式给出去，而直销的成本是营销费用，一锤子买卖永远都是亏本的，我们的友商一次性获客成本需要100到200元，这个成本无论是友商还是酒店双方都难以承担。我们途牛的CEO于敦德经常说，CRM的本质和目的是复购，即第二次成交，客人冲着你的品牌你的产品而来，才能平摊获客成本。所有跟客人有机会接触的点一定要握在自己的手里，这样客人才有可能重新回到你的酒店，降低营销成本，带来更高的受益。”　李沁文也给季度提出了建议，一、如果有足够的条件，尽可能的同一座城市开几家酒店，不仅可以提高品牌的覆盖面，也有助于品牌的复购率，节约经营成本。二、品牌一定要提升自身的影响力，这是复购的牵引力所在，一定要将酒店打造成区域里的一张名片。

　　对于直销与分销，程放总结道：“第一、酒店人对自己的产品要有精确的定位，了解所在市场，了解产品的价值所在，才能更好的平衡好直销和分销，

　　第二、作为酒店的经营者，一定要打破固有思维，与时代接轨，跟上不断变化的市场。

　　第三、酒店与分销商合作共赢，彼此扶持，才能走得更长远。”

　　一句话总结对酒店未来发展的期待：

　　李东杭：直销+分销没有对和错，只有合适与不合适，关键是要有能力把它运营好，这才是获取收益之道。

　　程放：从酒店的角度来说，直销是必然要做的，然而直销任重而道远，希望大家共同努力，为酒店创造更大的利益。

　　李沁文：

　　一、一定要抓紧时间做收益管理，能帮助我们把直销和分销做得更好；

　　二、一定要做好用户体验，这样才能赢得回头客，降低成本；

　　三、一定要成为一个区域的名片，做差异化产品；

　　四、一定要和业主维护好关系，这有利于酒店顺应市场变化，获得竞争优势。希望大家在未来的发展过程中越来越好。

　　杨康：降低佣金是酒店分销的期盼，提高客户体验是直销的关键，分析数据有利于酒店更好的成长。

　　罗钦最后总结道：“直销和分销这个话题还会持续很久，今天的讨论的观点没有绝对的对与错，任何一个渠道都要适应自身的需求，同时我们也要改变思维，打造好产品，提升客户体验，正如三体里的一句话‘我消灭你，与你无关。’”