你认为共享客户资源这种方式可行么，如何才能避免造成恶性竞争?

　　还有哪些更好的思路增进新开业酒店的客源?

　　迈点专栏作者洪磊：

　　无论共享客户资源还是其他方式，筹备期酒店试营业都是对流量的拉新。难道我们到现在都还搞不清什么叫销售?什么叫营销么?这家酒店所处的城市的消费水平、经济构成对定价有一定影响，产品定位和所处商圈基本可以决定客源细分市场。对流量的定位可以参考我之前在迈点的专栏文章，好的定位能快速对细分市场进行拉新。

　　开业推广、促销活动等等可以加大酒店的曝光量，产品、服务、价格等做好可以提高转化率。会员、散客、OTA、协议等等每种客源拉新都有很多内容要说，太多了，新开业门店拉新客源是一个体系，有机会我们再详聊。

　　勃莱梅-唐嘉鑫：

　　试营业的酒店，如果是非连锁性质的，可能没有庞大的会员系统支撑，例如哈尔滨中央大街商圈的酒店，从2015年至今，新进场酒店增幅达60%。除连锁酒店之外，绝大多数酒店操作方式有两种，一种BeMyself,一种价格永远比距离最近的同级低一点。刚开始建立自身会员体系的时候，每天都有大量的潜在会员流失，如果可以形成区域性的共享会员体系，将流量聚拢，体系内共享会员及协议价，文明推广，违规出局，我觉得这种做法值得探讨。

　　陶寅才(自媒体)：

　　酒店客户资源其实属于半共享状态，即大多数的客户资源是固定的，销售能自己开发，只是时间和成本的问题。这里面需要考虑的是酒店跟酒店之前的对标性质。如果属于同质类型的酒店，或者同档次酒店，需要深入思考再做决定。

　　第一、同档次，特点差不多，这类型酒店客户资源共不共享都没区别，最终决定客人去向的主要体现在酒店的服务和销售员的能力上，对品牌和酒店距离、地段等几乎忽略不急，如果自己的资源充足，不建议共享，反之可以。

　　第二，不同档次酒店，但是对面同一客户群，如大多企业或者事业单位，旅行社渠道，都会有不同层次的客户接待标准，因此在不影响客户来源的情况下，有限共享客户资源是非常必要的。原因如下：

　　1、尽最大可能的争取更多的客户，使得酒店尽可能对接到能够服务的客群。

　　2、减少自主开发成本，开发一个客户需要的不仅仅是时间成本，还有机会成本，人力成本等。

　　3、双方并没有因为开放共享而损害到己方利益，甚至对于客户来说，也是有利的。

　　第三，共享客户资源不代表没有选择，就是尽量避免跟直接竞争酒店，即某一个非常必要的酒店共享之外，可以选择与某些特定的酒店共享，不损害双方利益，我相信这是双方都能接受的。

　　第四，酒店行业从业人员很多人比较保守或者自利，不会轻易把自己的客户资源让出来的，因此，除非做的双方共赢，否则，这种情况只会让自己吃亏。

　　客户资源交换或者共享方式也需要注意一下：

　　为表示诚意，可以列出我方可以交换的客群，只提供名称，请对方也提供名称，双方评估两份资源对等可以交换，再添加联系方式，或者相互合作推荐，这种方式能够避免不平等。

　　王兴顺-成都银杏酒店管理学院校务委员会专职顾问兼酒店教育研究院院长：

　　共享客户是一个非常自然的事情，不要以为在你马路对面的酒店跟你只是竞争关系，你们说不定有合作的空间。如果我的房间超预定了，还不是要往对面酒店安排?对方也可能在满房的时候把超预订客人往我这里推。这不就是客户共享吗?所以同行在竞争的同时，也不要忘了扩大合作的可能性。中美之间不也是斗斗和和吗?早些时候我曾发表过一个文章，介绍某前台经理提高出租率的招数，其中一条就是：晚上八九点打个电话给对门的酒店，告诉他们我们还有XX间空房，你家如果都满房了，有多的客户可以往我这推。结果还真有效，当然不是天天有效。一年有个十几次，也别嫌少，这都是你白赚的。所以干嘛不能共享客户资源?只是规模大小问题。这种共享客户资源不但可行，反而还有助于避免或弱化恶性竞争。大家有了默契之后，就更加容易竞合了。

　　所谓新的酒店如何拓展客源，其实新酒店谈不上客源的开发，只是在现有市场上跟老酒店分一杯羹。市场总量并不会因为你开了酒店而增加，市场总量的增加取决于当地经济繁荣程度、旅游资源等宏观也是客观上的因素，新的单体酒店对此无能为力。新的连锁酒店更加容易从自己的会员中拉些客户来，因为这些客户在别的城市已经熟悉并喜爱了这个酒店的品牌，只是此前在本城市没有该品牌酒店的存在，他才选其他酒店的。所以在一个新的城市开酒店，集团酒店容易挖客户的能力会强很多。但是新酒店也不是完全无所作为，他可以在本地化产品或者特色产品上动脑筋，增加自己在细分市场的占有率。或者开发新产品，开创蓝海市场。当年第一个把收费电视引进客房的，以及第一个把KTV引进酒店的，都是在原酒店单一住房产品的基础上，开发的新产品或新附加值产品。一举大幅增加了客源和营业额。

　　现在的新酒店要想有所作为，就看你能不能发现现在这个时代未被发现的成一定规模的与住宿有关的新的需求，或者不同类型的住宿产品，从而满足它。例如有的酒店把零售产品搬进客房，客人在睡觉前如能发现几件心仪的产品，可以带走。这种住房兼零售的商业模式，也是一种产品创新。它不用花钱投资零售店，而是用酒店客房内的“碎片”空间，和客人在房内闲暇的“碎片”时间，创造新的消费机会。我在山东临沂管理一家酒店的时候，有一种房型是长条形的，其短边窄得甚至都很难摆放一张标准尺寸长的席梦思床。曾有一位设计师把床设计成大炕，说是给都市人一种不同的北方乡村文化体验，没有酒店感这样做，而你这么做反而成了特色。

　　懂竞合的才算懂竞争。有的酒店趁对面酒店超预定，就想狠敲一笔，收高价。从收益管理的角度是没错的。但是不能忘了，当你客满的时候，对方也会来敲你竹杠。双方并没有多挣钱，反而都多交了税。这就是只懂竞争，不懂竞合。懂竞合的酒店，会采用这种方式合作：视对方为长期合作的公司客户，互相签订协议房价，年底结算。还有更聪明的，连协议价都免了，直接签免费换房协议，到了年底，对等换房部分，直接销账，差额换房部分单独结算。俗话说远亲不如近邻，对面的酒店既是你的竞争对手，也是你的近邻。这种合作不能保证公平，但是保证双赢，不过有赢多有赢少罢了。如果先自己赢少了吃了亏，那就别合作了。

　　随着市场经济的深入发展，所有好操作的招都被老一代酒店人用光了。剩下的都是复杂的难解决的问题。所以才需要新一代酒店人来转动新时代的新脑袋瓜，去解决这些难题。不然的话就只有一条路——被淘汰。反过来说，你越是解决了别人难以解决的问题，你就越有生存下去的资本。

　　时代对酒店人的要求也越来越高了，这也是客观事实，无法回避。

　　小问题：

       看完这些从业者的观点，你对共享客户资源你又有何看法?不妨留言谈谈你的观点!

　　以上就是本期话题讨论的全部内容，感谢参与本次话题的所有同仁，更多精彩内容敬请期待迈点网每周三“旅游酒店热点话题讨论群”的精彩论战。