《论语•子路第十三》 子曰：不得中行而与之，必也狂狷乎！

　　中行，即中庸之道。

　　狂，狂者进取。

　　狷，狷者有所不为也。

　　孔子说，如果不能和君子结交，难道只能和狂狷之徒为伍吗？不过，又有个人跳出来，谁？孟子，他说，你们不对，祖师爷的意思是，不能和君子结交，就和狂者结交，不能和狂者结交，就和狷者结交。

　　孔子也好，孟子也罢，诸位同学，我要告诉你的是：你看啊，这个家伙，他不是一个君子，他只是一个中流货色，是一个孔夫子口中的狂狷之徒。

　　我将传授你们的，不是中庸之道，我将传授给你们的，是纵横学的权谋术。纵横学源自道家，以游说帝王立论，但直到今天，纵横学对于现代社会中人与人的交往，组织与组织的交往，国与国的交往，仍旧有巨大的指导意义。

　　因为我们深刻领悟，如果善良真的能解决一切问题，那么仁义将遍行天下，而这，只是孔圣人的乌托邦。

　　《鬼谷子•谋篇第十》云：

　　天地之化，在高与深。鬼谷子说：天地的造化，在于高深莫测；

　　圣人之制道，在隐与匿。圣人处世的法则在于深藏不露。

　　非独忠信仁义也。一味讲究忠、信、仁、义，并不能解决问题；

　　中正而已矣。同时还必须懂得“中正”二字。

　　何为“中”？

　　客户利益，你的利益，二者的中间点，协调处，就是“中”；

　　何为“中”？

　　酒店利益，你的利益，二者的中间点，协调处，就是“中”。

　　何为“正”？

　　只要不违背法律，只要在道德上能自圆其说，为了谋求酒店利益，为了谋取个人利益，什么手段都可以用，就是“正”。

　　我将传授给大家：为达目的，设计手段。

　　我要你记住：当客户面对你时，他将经历一场精心编排过的本色演出。

　　我会教授你：玩弄客户与股掌之间，掏空对方钱包，还让他对你感恩不尽的

　　方法和策略。卖了他，还要让他高高兴兴替你数钱。

　　我会告诉你：生意场上，获得别人信任和你是否诚信，二者之间，并无关联。

　　我要求你学会：一本正经地胡说八道，但同时滴水不漏，自圆其说的权谋术。唯如此，你才能够为达到目的，一直理直气壮地，一本正经地胡说八道下去。

　　会长，你看，这次我都来了，要不你就让我讲完这节内容，下次你再设法请一个真君子？

　　“先之IHMA西宁分会实战营销方法专题沙龙”的邀请函，我也看到了，既然这次峰会我们冠以“实战”，我想大家是希望通过此次互动，得到实实在在，坐下认真学，站起立马用的策略和方法。

　　既然谈到实战，那么问大家一个问题：怎样的人，在现实生活中更容易成功？

　　两个客户一起到西餐厅吃饭，同样西装革履，一位规规矩矩地坐着，慢条斯理看完菜单后，小心翼翼地将其放回原处，然后微笑地看着服务员说：能给我一杯黑咖啡吗，谢谢。

　　而另一位坐下后，把脚翘在旁边椅子上，拿到服务员递过来的菜单，随手将其放在一旁，根本不用正眼看服务员，低着头说：先给我来一杯黑咖啡。

　　现在我的问题是：你认为，这两个人，谁更可能，是“决策者”？

　　荷兰有一个研究团队，他们拍摄了以上场景，并随机调查了观看录像的受访人。受访人纷纷表示，第二个粗鲁的家伙，更像一个掌握权力的人。

　　为何一个混蛋更容易被认为是更有权力的人？

　　请你想一想，你们部门，是否总有那么几个人，在领导面前争强好胜，表现自己，为达目的不计一切代价？“好人”处理事情的方式应该是选择互惠互利、维持温和的局面，但那些个家伙看起来似乎只关心昨天到底是谁，抢了他们的生意或损害了他们的利益，并摆出一副随时准备开战的架势！

　　你敢轻易去招惹他们吗？

　　然后你也可以抬头看一看，你的小小格子间对面，那个拥有单独落地窗、大隔间的家伙，那个所谓的领导，是一个谦逊、真诚、善解人意、体恤民情的“好人”，还是一个狡黠、强势、脾气暴躁、压榨员工，天天让你们加班还不给加班费的“周扒皮”？

　　经典的鸡汤成功学告诉我们，职场上，以上混球早晚要玩完，但是，几年下来，你会发现这些混球同事不断升职加薪，甚至，你还要看他的眼色，受他掌管。

　　明明老板也会更喜欢性格随和，容易相处的员工，“部门团结”这四个字也总是挂在你们家老板嘴上，但现实呢？我可以向你保证，连你们老板自己都没有意识到，他们居然在薪酬上真真切切地给了那些争强好胜、不择手段的“混蛋”，更多的奖励。

　　这个观点是有数据支撑的。坏男人比好男人赚钱多。

　　美国康奈尔大学人力资源研究所教授，贝丝•利文斯敦的研究组，对过去20年里约1万名劳动者的数据进行分析后发现，自认为“很难和别人相处”的男性年薪比“容易和别人相处”的男性年薪高18%。易相处的“好人员工”收入比大家公认的“混蛋员工”收入，平均要低20%。

　　会叫的孩子有奶吃！

　　在职场上，如果你一再妥协、害怕冲突、不敢拒绝，最后失去的只会是原则和底线。相反，若能表现出舍我其谁的风范，反而更有机会升值。

　　“混蛋”傲慢、不妥协的特点会被老板视为强大的标志。老板会认为这人能力很强，以后给他升职，他也更能够服众。

　　“混蛋”傲慢、不妥协的特点会同样影响到客户，客户会认为这人能力很强，能搞定酒店，生意交给他似乎更让人放心。

　　尽管我们多么不愿承认，但在现实世界中混蛋似乎确实能够获得成功。我们前面提到的“黑咖啡”，就是隐含着一个现实世界的真实情形：一个人表现得越粗鲁，越爱随意破坏规则，其他人就越相信他非常强大。

　　一个西装笔挺，精致优雅；另一个看起来明显让你的觉得不好对付；他们都在大堂抽烟，如果你是那个大堂吧服务员，你觉得哪个人，让你更有信心，能成功劝阻他不要在大堂吸烟？

　　我不是建议你成为一个流氓，我只是建议你好好想一想，你从幼儿园开始就被灌输的那一套价值观：温、良、恭、谦、让，在你上班的酒店，在那个为了活下来而挣扎求生的热带丛林中，温、良、恭、谦、让，是你应该百分百遵循的生存法则吗？其他，万一你斗不过人家，我知道，你会日日苦读手机里的鸡汤，它们劝导你想开一点、放下一点，但你想开、放下的时候，真的内心毫无抗拒吗？

　　不管是在职业场，还是在生意场，长期做个老好人最终只会被漠视，相反，不好相处，反而会让人心生敬畏。

　　上海一个会务公司来酒店举行四天的培训会。

　　对方老板提出会议结束十五天内结清费用；我要求所有费用离店结清。双方纠缠了不休。但还没有纠缠清楚，发团的时间到了。

　　会务公司跟踪会议的是一个年轻人，对方告诉我手头没钱，皮夹里没卡，但他答应会给老板打电话，说清楚我的要求，所有费用离店结清。

　　第二天，等了一天，钱没有到。

　　第三天，我把对方叫过来，问钱到没有。对方说老板现在外面和朋友喝咖啡，一时走不开，但估计下午五点前能汇钱。当然，最后钱还是没有到。

　　第四天，最后一天了，团队下午5点培训就会结束，然后返回上海。这个公司赖账的可能性不大，对方在业内也有一定的江湖地位。我知道对方老板的算盘是希望培训结束，收到客户钱之后再给我付钱，这样他就可以不用自己垫付费用。但我也有我的算盘，这是第一次合作，如果这次不立下规矩，以后不知道要受这个公司怎样的折磨。

　　对方老板想在第一次给我立下规矩。

　　我下定决心在第一次给对方立下规矩。

　　两个强硬的家伙就这样碰撞在一起。

　　是等十五天拿到钱（其中充满变数），还是团队离开就拿到现金，然后每天早睡早起，锻炼身体，你当然可以根据你的承受能力做出自己的选择，但我毫不犹豫选择后者。

　　既然目标已定，那么手段就要展开。我把演出的地点设定在酒店大堂，总台前面，那里人多，在那里“大发脾气”能给对方更大的压力。下午一点，我把那个即将面对我表演的年轻人约到酒店大堂，设法让他站在总台前面。

　　我问：钱到了没有。

　　对方无辜地说：没有。

　　我立即翻脸，用五层内力朝总台柜面击出一掌（记住，有橡胶垫的那块区域，不然手会疼的）。面对一个暴怒的人，任何人都会有压力，更何况整个大厅的人都转头过来朝这边张望。我非常清晰地看到，那个年轻人脸色瞬间变了。

　　击出一掌之后，我转向大堂副理：你现在通知保安部，会场立即封门，停止开会。大堂副理和一群总台小姑娘惊讶和一脸迷茫地看着我，搞不懂是否真的要那么干，酒店SOP可没有规定说销售人员可以拍着柜台和客户大吼大叫。

　　估计那样的情形，是那个酒店历史上的第一次。

　　对方感受到了巨大的压力，他无法想象自己的客户被酒店保安中途赶出会场，对他们公司来讲是怎样一个可怕的结果。对方唯一能做的，就是立即拿起手机给自己老板打电话，告诉老板，老金翻脸了。

　　当时我一步不离跟着对方，能听到手机里老板也对他大吼：你总是逼着我汇钱、汇钱，我要你去是干啥的？你到底是站在公司一边，还是站在酒店一边？

　　可怜的年轻人，我对他本人并无恶意，我只是抓住他涉世不深，软弱可欺，通过他这个中间媒介，给他老板施加压力，同时我又避免，和他的大老板发生直接冲突。这种方法有效否？下午四点，钱到，五点团队顺利返回上海。

　　一切过去之后，还有两个小插曲。

　　后来我又在他们公司见到那个年轻人，我们一边抽烟一边聊天，他偷偷把我拉到一边，告诉我：老金，你也太狠了，当着总台那么多漂亮小姑娘，让我下不了台，我下次去你们酒店，如何面对她们啊。知道客户可爱了吧，他们在担心什么，你这个酒店销售是永远猜不到的。

　　第二是在年底，这个公司和我签订了来年全年培训的承接合同。后来这个小

　　伙子和我们的总台姑娘，相处的非常融洽，当然，他的故事，也在我们酒店流传。

　　为了维护酒店利益，为了维护你自己利益，找对时机，威胁别人，鱼死网破，以命相搏，许多销售人员在这一点，做的很差，温柔有余，强硬不足。

　　客户第一、客户永远是对的，此类SOP是操作部门的生存法则，而绝不能留存于销售人员的大脑。酒店人当然个个温柔，但酒店销售人却是一头温柔的狮子，是一只批着羊皮的狼。我们深刻了解人性，那就是人善被欺，马善被骑，人性就是欺软怕硬，所以最善良也不能放弃使用武力的权利，如此，方为生存之道。

　　因为温柔的狮子，终究是狮子；披着羊皮的狼，终究是狼。

　　另外，记住一点，你要散发己方威势，散去对方威势，必须对方有过错和弱点被你抓住。我刚才的故事中，对方一而再，再而三的言而无信，就是他最大的缝隙，你当然可以抓住缝隙，狠狠打击对方。但苍蝇不叮无缝蛋，如果对方的行为让你无缝可钻，你可不能乱发脾气，不然就真的是流氓了。这个可不行！

　　那么，现在，如果轮到你上场，你会不会在一上场就露出缝隙呢？

　　你报价，但又不能坚持，你的价格很容易松动，这就是缝隙；

　　你报价，人家还啥也没有说，你就开始主动降价，这就是缝隙；

　　你报价，又主动降价，并加上一大堆解释理由，那就更加糟糕，这是更大的缝隙。

　　你会被老谋深算的对手抓住弱点，你一定会被啪啪打脸，既然如此，你还不如一开始不要乱报价！我想，讲到这里，诸位应该已经能大概感受到，今天我想告诉你们什么。

　　诸位青春年少，正当建功立业之时。

　　马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊。

　　了却君王天下事，赢得生前身后名。

　　今日高朋满座，所以组织上派我过来，欲穷千里目，更上一层楼。现在，就让老师这个中流货色，“狂狷之徒”，教授你在酒店行业里，如何成为“披着羊皮的狼”，如何成为一个为达目的不择手段的混蛋推销员。

　　因为在热带雨林中，成为一个混蛋，更容易生存，更容易成功！

　　【1】 成为一个职业场上的混蛋，听了老师的分享，你有什么心得？

　　主题二：如何找到酒店人的成功之路？

　　《鬼谷子•捭阖第一》云：故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为“阳”，曰始。

　　鬼谷子倡导积极的人生态度，并以获得这些功名利禄为人生的出发点，这也是人为什么要奋斗的动力和起点。我要说的是，追名、逐利、求地位，人生本该如此。诸位都是年轻人，完全应该放下包袱，开动机器，全力以赴，因为这是人奋斗的动力和起点。

　　社会学家将西方社会中个体从20岁至30岁之间的10年（大致而言从上大学到结婚这段时间）称为奥德赛时期，这是人一生中崭新而鲜明的一个阶段，无论男女一般都在这段时期内寻找自身价值和人生目标。

　　你目前有什么？

　　下一个阶段的目标是什么？

　　这个10年，非常关键，同一个大学同一个班级毕业，人和人拉开距离，这个10年就是奠定了基础。

　　那么，现在，我问大家：你想过没有？你目前有什么优势？

　　我在大学里学的是英语专业？

　　我的文字功底显然优于大多数同窗？

　　我已经获得了IHMA的证书？

　　各位同学，我们不得不从自身基础出发思考问题，因为和其他虚无缥缈的东西相比，以上是你能有，也是仅有的优势，不靠这些，你还能靠什么？中彩票，找有钱人，等房子被拆迁，这些我们不讨论。

　　我要说的是，我们，普普通通的普通人，还有希望吗？

　　无论你现在的处境是好是坏，我想做的是帮助你从原地起步，踏上成功之路。而我传授给你的价值观、方法论，将会改变你的一生。

　　现在请你思考：

　　做酒店销售的人多如牛毛，对吧；

　　日常工作中平时翻翻手机页面，看一点销售类文章的人，也车载斗量。

　　好，现在我要求两个条件同时具备：在西宁，既是酒店销售，又酷爱学习销售技巧的，有多少人？估计不多了吧，符合条件的都在这里了。

　　好，现在要求三个条件同时具备：酒店销售，坚持学习，又肯费时费力编写一本关于酒店销售的书，有多少人？已经是凤毛麟角了。

　　好，现在我要求四个条件同时具备：酒店销售，坚持学习，编出一本酒店销售技巧的书，还读通诸子百家的《鬼谷子》，把古圣先贤的思考融入到酒店销售谈判技巧，全国有几个人？

　　好，现在我要求五个条件同时具备：酒店销售，坚持学习，编出一本销售书，读通《鬼谷子》，具有硕士学历，全国有几人？

　　层层筛选下来，全国，或许就剩下你们眼前这个狂狷之徒了！

　　你发现没有，什么是现实版本之脱颖而出的方法？

　　成功要靠几种能力互相结合在一起，如此层层筛选下来，再加上一点运气，一点执着，同时善用人脉关系，也许你就可以找到你的“最佳点”。

　　青海的酒店人，捣糨糊混日子的，很多很多吧。

　　青海的酒店人，有大专学历的，少了一些了吧。

　　青海的酒店人，有本科学历的，更少了吧。

　　青海的酒店人，本科学历，同时有IHMA的证书的，请举手，几乎可以数的过来了。

　　青海的酒店人，本科学历，有IHMA的证书，懂销售，还真的能从客户手里拿单子，这样的人，有多少？

　　青海的酒店人，硕士学历，有IHMA的证书，懂销售，真能从客户手里拿单子，这样的人，我就要问，有没有？

　　我想告诉你的是：你的竞争对手，就是行业里这些人，你同时拥有这个职业所需要的竞争因素，我说的是同时拥有啊，你同时拥有这个职业所需要的竞争因素越多，你的竞争力，就越大。

　　你有没有利用业余时间进一步提高自己学历？

　　你有没有想过把IHMA能发的证书，一张不漏的全部拿到？

　　你有没有想过跟着老师深入领悟鬼谷销售道，在业务能力上成为顶尖人物？

　　请问，如果你要，又有谁能阻止你这么干呢？

　　EVERYTHING IS COMING WITH A DECISION!

　　一旦你同时具备以上条件：酒店人，懂行，专业级高手，拥有更高的学历，拥有业内顶级的IHMA证书，如此这般，多个条件你同时具备，你也就层层筛选了许许多多的竞争对手。

　　记住，关键词是：同时具备.

　　如此，你左手学历和证书，去搞定HR，这样你就能进门；你右手鬼谷销售道，去搞定客户，这样你进门后又能存活。那么，又有谁，能阻挡你，纵横，酒店行业，这个江湖呢？！

　　讲到这里，我知道，一部分有那么一点点消极思想的同学会说：老师，你全对，你大道理漫天飞舞，但你讲的是长期规划，现在我眼前的问题是，我天天在酒店上班，不要说未来的成功，就是一个月后会怎样，我都不知道！

　　的确，我也已经注意到了你的抱怨，你就是对目前的每一天，一日一日过去，这样的日子，到底会通向何方，信心不足！

　　我们的确需要说服自己如何度过眼前的每一天。

　　我想告诉你的是，如果说成功是一种“道”，那么通向成功的方法就是“术”。现实版本的成功之路就是：我们大部分人都是在磨练“术”的过程中，得益于接触到的人和事，终将扩大自己的视野和格局。

　　刘邦做流氓的时候可没有做皇帝这个奋斗目标；刘备遇到诸葛亮之前也根本不懂啥是三分天下。你日日上班，不知道未来在哪里，这很对！

　　生活本来就是这样的。

　　你八岁就知道自己以后会干什么？那你就不会坐在这里了，你已经上新闻头条，报道中提到有个神童最后进了疯人院。

　　眼前黯淡无光，才是一种良好、准确，正常人的生活方式。

　　这只是说明你对“术”的磨练，才刚刚开始。

　　你就是那个刘邦，还只是一个流氓。

　　或者你就是那个刘备，还在编草鞋。

　　资源和人脉，哪里来？

　　继续坚持做流氓，继续坚持编草鞋，资源和人脉，就会来。    

　　记住，远大前程其实根本不需要你在做流氓的时候，或者还在编草鞋的时候，就开始平白无故的着急，着急也没有用。

　　你一定要先把具体工作中需要的技能，练到炉火纯青，加上足以能证明你能力的职业证书，自然，你就会在行业圈子里闯出你的名气。

　　到那个时候，资源和人脉，不用你刻意去求，而是它们自己会找上你。

　　因为层层因素筛选下来，业内，青海省，西宁市，就那么几个人，人家不找你，找谁呢？

　　或者你像老师一样，在自己的行业范围内，成为独一无二的混球，那么，人家不找你这个混球，又能去找谁呢？

　　如何获得职业上的成功？

　　我要说的是，你既然还只是一个流氓，就不要去想如何当皇帝，因为你想了也是瞎想；你还只是一个编草鞋的，就不要去想三分天下。

　　你唯一要做的，只是埋头苦干。

　　而在“术”的磨练过程中，你一定能接触到你的人脉和资源，从而最终扩大你自己的格局和视野。

　　皇帝，是被别人推着当上的；三分天下，也会有人来替你谋划！

　　你看，今天，组织上不是把我派过来了吗。

　　【2】分享环节（现在，是做个决定报名IHMA的时候吗？）-----------

　　主题三：销售之道，价值观问题 – 感情和关系

　　现在，我们从最基本的做起，修炼“成功之路”。

　　如何修炼？

　　酒店销售，唯利是图，但我们是通过成就酒店、成就客户，同时成就自己。记住：这是我们的成功方式。这三者的平衡，一定要时刻记心中。但同时，我也提醒你认识到，酒店销售，几乎不是一个人干的活！为什么？因为搞平衡，是很难的一件事情。业内普遍的做法：是个人，加上一点能说会道，就能到销售部上班，那真的是一笔糊涂账啊。

　　因为，如何成就客户、成就酒店，其中大有学问。纵横家深刻领悟：好人命不长，坏蛋活千年。如果有那么一天，你和别人说：我，一片冰心在玉壶。那就麻烦了，那只能说明，你读书太多，傻了。到时候千万不要和别人说你认识我啊，我们不是一条道上的人。

　　你或许林林总总，到处听课，偶有也翻翻书，学过那么一招二式，但到了现场，却又发现用起来不是那么顺手，或者干脆就是全部忘了。就像毛主席说过的：一上战场，兵法那是全部忘了。

　　你需要思考一下，为何效果始终不是那么明显？问题会在哪里呢？

　　对的想法，才会有对的做法，对的做法，才会有对的结果。你如果发现事情的结果非你所求，一味的不断行动，那只会让你越来越累。你需要返回去追寻问题根源所在 --- 是不是你的想法本身就错了！

　　价值观问题，永远是个根本问题。

　　因为你怎么想的，你就会怎么做！

　　你做酒店销售，一定会有一个一直困扰你的问题：

　　如何和客户搞好关系，

　　如何拉近和客户感情？

　　许许多多销售人在这一点上自己挖坑把自己埋了，所以关于这一点，再怎么强调都不为过。我们大部分人都是觉得要和客户先谈感情再谈交易，感情好交易才能建立并长久。

　　你一直在考虑的一个问题是：

　　1，如何搞好和潜在客户的关系和感情。

　　2，然后如何让潜在客户因为和你的关系和感情，给你下单。

　　是否？

　　如果你的答案为：是。

　　但遗憾的是，在现实的销售世界中，这条路，是无论如何都走不通的。

　　你白费心机。

　　亲爱的同学，因为你彻底搞错了事情的因果关系！

　　我要告诉你的却恰恰相反，我要告诉你：必须先有交易。持续的交易，才能生出感情。

　　换句话说，必须先有订单，后再有感情和关系。

　　先给钱，再谈情！

　　看看古代那些青楼女子是如何做到的？客户只有付了钱之后，人家才会和客户琴棋书画，双方感情得到升华。当然，这个故事俗了，但世间道理都是相通的。你想过没有，感情是无比珍贵的东西，对方还啥也没有做，你就把自己最珍贵的东西无偿付出，你就是一个伸手的乞丐，为了得到订单，你将失去一个销售人员的所有逼格，成为一个彻头彻尾的LOSER。我们做销售，决不能做成这样的销售。

　　讲到这里，我相信你保证要说了：老师，算你能吹，因为你本来就是靠吹牛走江湖的人，我可以假装服了你，抛弃感情和关系。那么，现在，我们来点真的，既然感情和关系之顺序在成交之后，那你说，如何拿单？

　　单子哪里来？

　　我的建议是：如果你是一个刚刚开始销售工作的新人，为了获得订单生存下来；或者你已经是一个征战沙场多年的老兵，为了获得订单而在酒店扬名立万，那么，你唯一需要渴求的东西只有一样：更多的潜在客户。

　　现在，你可以拿出你的手机，告诉我通讯录里有多少个电话号码。爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆，七大姑八大舅，都可以计算在内，我告诉大家：谁手机通讯里电话号码多，谁的生意就好。存有2000个号码的销售员一定比手机里只有800个号码的销售员，每个月的业绩多一倍，最高可多到三倍。

　　这个方法的准确率是百分百，没有例外情况。因为一个销售员积累的潜在客户数量越多，最后成交的可能性也就越大。

　　所以，一旦你有机会找到一个潜在客户，先不要讲感情拉关系，此时此刻，你要做的唯一事情是：

　　1.告诉人家你的姓名。

　　比如用你的大声告诉人家：我姓张名飞，字翼德。

　　2.告诉人家你在推销什么产品。

　　我是某某酒店的销售员，你有用餐和订房需要，找我。

　　3.让人家把你的手机号码130000000，存到他的手机通讯录里；

　　然后你检查对方是否真的那么做了。

　　如果对方没有那么做，那你就再介绍一遍自己：我姓张名飞，字翼德。我是某某酒店的销售员，你有用餐和订房需要，找我。请把我的手机号码，存到你的手机通讯录里。

　　然后你检查对方是否真的那么做了。

　　如果对方没有那么做，那你就再来一遍。

　　然后，你就撤退！

　　撤退之后做什么？

　　开始你的打招呼循环。

　　也就是说，如果你的计划是每天骚扰100个人，你需要10天一个循环来完成自己手头的1000个人，你骚扰人家的频率在一个合理范围内。

　　你或者上门拜访；或者打电话问候；或者发微信，介绍当月POMOTION，总之，你每天只是机械的完成任务，每天100个人。

　　告诉对方你是谁？

　　告诉对方你是做什么的？

　　让对方把你手机号码存起来。

　　如果每天坚持这么做，上班8个小时你会很忙，甚至有的时候无法完成每天联系100个人的目标。记住，不要投入珍贵的感情，也和关系无关，你只有一个目的：每天完成100人的三目标！

　　我曾见过一个伟大的酒店推销员同时用2个电话机给上海的潜在客户打电话介绍酒店，和对方打招呼，防止别人忘记他。那么，他一天打出的电话你们猜是多少个：令人惊叹的300个。透露一下，那就是我。

　　怎么打？

　　我会用两个电话机，同时拨通两个电话，因为大家几乎都是陌生人，我只是打招呼、告诉对方我是谁、我在卖什么产品，所以我的讲话内容是一样的。万一，如果其中有一个电话需要我进一步提供详细信息，那么，我会挂掉那个不需要详细信息的电话，转而专心应对那个更需要我的人。

　　你会问，老师，我每天坚持这么做，然后干什么？

　　只要你能够每天坚持以上打招呼循环，然后你就等自己手机的铃声响起来吧，对方问你酒店情况，你回答，你们好好谈一谈，最后成交，然后，设法在操作过程中服务好客户，增进双方关系和情感！

　　生意就是这么来的！

　　但如果你企图首先去和潜在客户拉关系或建立感情，从而凭借和客户的关系和感情，让对方给你下单，你想通过这种方法，来拓展生意。那么我虽然没有看到你的手机，但我可以肯定，你的手机通讯里人员清单的数量，少的可怜。

　　几天时间，你就可以把自己的所有潜在客户联系一遍，然后你就没有事情好做了，开始心里慌乱，这样闲着也不是个办法啊！于是你开始寻找老师，讨教如何才能和潜在客户搞好关系、培养感情。

　　如此，谁是懒虫呢？

　　潜在客户名单数量（符合三标准），在你升任到销售总监之前，永远是关乎你得失成败的一个最重要因素。许多销售人员，因为潜在客户数量少，所以渴求成交、讨好客户、害怕得罪对方；或设法和酒店操作部门人员达成桌下交易，置酒店利益于脑后，等等不良做法、你终究会在这个行业内，臭名昭著。这绝不是我们愿意看到的结果。

　　我宣扬，找客户，不要依靠关系和感情。

　　靠满足三标准的1000人大名单！

　　当然，你会有疑惑：老师，做酒店销售的，每一个人都像你这么冷血动物，做生意做的跟人家小姐一样现实，拿到客户的钱，才肯开工、装出有感情。拿单子，真的不需要一丝一毫感情和关系了吗？

　　或许，你还会问，老师，落实你的三标准，积累潜在客户，但如果他们一直不给我下单，咋办？总要用到关系和感情了吧？

　　记住，我不是全盘否定感情和关系，我只是设法劝导你，重点不在关系和感情上，重点应该在两个字：策略；四个字：权谋策略。

　　比如，回答你刚才的疑惑：你已经盯上了一个潜在客户，你已经完成三步骤，对方也有能力发单，是一只肥羊。但问题是你手里的感情和关系牌已经打光，但人家还是不给你发单，一根羊毛都不给你。

　　如何摆脱困境？

　　我的建议是：找到一个合适的时机，和对方在办公室坐下来，然后你一本正经的和对方说：李总，你看，到目前为止我们还没有开始合作，我的酒店怎样，你不知道；我的人品怎样，你也不知道。所以，今天我的想法是，你不要给我大单，你就是给，我也不接，因为我担不起这个责任。你给我几个无关痛痒的小单，我们操作几次，看看彼此是否合适，然后再做下一步决定。

　　你直接把自己最大的弱点：在生意场上处于弱势地位，只有拿到单子才能生存。你把自己最大的弱点直接暴露给人家。

　　你当然是在伸手讨饭：李总，你先给我几个无关痛痒的小单，我们操作几次。但伸手讨饭，那又咋啦？你有自己的逼格：我们看看彼此是否合适，然后再做下一步决定（注意，一定要强调彼此这两个字啊）。最后，临走之前你表明态度：李总，你不要给我大单，你现在就是给，我也不接，因为我们互相还不了解，所以我担不起这个责任。

　　怎样的酒店销售，才算得上真的混蛋销售？

　　讨饭讨的理直气壮，讨饭讨的爱要不要，这才是真混蛋！

　　一定要做一个真的混蛋，而不是一个好人。

　　因为好人命不长，坏蛋活千年！

　　《鬼谷子•反应第二》云：

　　欲闻其声反默，想要听到对方的声音，你反而要先静默；

　　欲张反敛，想要对方张开，你要先收敛；

　　欲高反下，如果想要升高，你反而要先下降。

　　欲取反予。你想取得，反而要先给予对方好处。

　　你想要从客户手里拿到订单，你反而要告诉他我不要订单。

　　你要反过来，反着来！

　　好，我们继续，你理直气壮讨饭了，但你回到酒店等了对方好久，对方的还是一毛不拔。

　　咋办？

　　还有招没有？

　　当然有！

　　还是一样，找到一个合适的时机，和对方在办公室坐下来，然后你一本正经的告诉对方：李总，你看，我们认识这么久了，到现在为止，你还是把全部生意放到开元，就一个小试单也不给我，这就是你的不对！

　　我们想一下，按照常理，逼迫人家给你下单，谁不对？

　　当然是你这个销售员不对。

　　因为世上没有这个道理，这叫“先分（第四声，名分）不足”。

　　但，我们一定要把自己的不对，推到别人身上去，这叫什么？这就做“窒非”。也就是说，把自己的不对掐死，反而要去责怪对方不好。

　　《鬼谷子•权篇第九》云：先分不足而窒非者，反也。

　　自己名分上站不住脚或理亏，反要把过错推到对方身上，使对方成为有过错的一方，这种方法，就是“反”。

　　我知道，你要开始谴责我的价值观了！老师这个人，啥人啊，居然说自己不对，反而要责备别人不好，老师你真是一个混球哦！

　　我只是建议你，为达目的，不择手段，在追求目标客户时，请你不要太看重和客户的关系和感情问题，大家只是为了利益，才走到一起，那么，许多时候，真相无关紧要，蒙蔽方为大道。如果你真的学会刚才老师传授给你的价值观和由此延伸出的方法，你金枪不倒，各种权谋手段，死缠烂打，我相信，生意场上，能挡得住你的客户，真的不多了。

　　【3】对关系和感情，你是怎样想的？---------------

　　主题四：销售之术，无论如何都不会被客户搞死？

　　《孙子兵法•形篇第四》孙子曰：昔之善战者，孙子说，从前会打仗的人。

　　先为不可胜，先要做到不被敌人战胜。以待敌之可胜。然后等待战胜敌人的机会。不可胜在己。不会被敌人战胜，这权利操在我军自己手中。

　　如果你是一个刚入行不久的新手，上战场第一要务是什么？

　　如果你已经是一只老乌龟，如何保证你一定长命百岁？

　　我想告诉你的是，你首先要学会：不要被客户搞死！

　　上阵杀敌，傻瓜才想着去砍死敌人，聪明人永远想着如何做才能保证自己能活下来。记住：好死不如赖活，活着才是一切。

　　换句话说，我建议你：上场之前就要想好策略，保证你的底线无论如何都不会被对手击穿。

　　如何做到？

　　晚饭后你出去散步，突然发现地上有一百元钱。你很高兴，想去捡起来立即塞到自己钱包里。可很不幸，另外一个路人同时也发现了这个情况。

　　你们发生了争执，谁也不让谁。最后你们一致得出结论：公平合理的方法就是每人承担，上交警察叔叔，50元这份责任，这样谁也没有多余的话好说。

　　各退一步、公平合理，这个道理深入人心，不管对方是君子还是小人。

　　客户宣称这次活动他们能承受的最高房价为330。

　　你的收摊价格是360。

　　那么，我建议你，你第一次报价最低必须是390起。

　　谈到最后，即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标 -- 360。

　　这就是销售谈判中的平分差距法。

　　这就是实现守住底线成交的最佳谈判策略。

　　谈判中一个非常有趣的现象是，成交价往往是双方开始叫价的中间值。如果留意一下，你就会发现这种情况在现实生活中出现的频率相当高。无数谈判实践告诉我，最有可能达成的共识点就是双方初始要求的中间点。

　　为什么平分差距这么受欢迎？

　　第一，公平。大家各退一步，还有什么比这更公平的呢。

　　第二，简单。不需要详细证明其正当性或解释原因。

　　第三，快捷。平分差距提供了一条避免冲突的途径。

　　平分差距法是一种报价就为谈判结束做好准备的方法，它可以确保实现你的价格目标，对于销售人员来说，这就是销售谈判中的第一保命大法。因为无论在大事还是小事上，我们最后似乎都可以得到折中的结果。

　　比如，成年人和小孩子之间会如此。

　　天生谈判专家，我儿子跑来说要买2个陀螺，因为他的同学有2个。

　　我告诉他：宝宝，爸爸爱你，但这事不可能，我不会给你买2个，你知道吗，我像你这么大时，爷爷奶奶每个星期只给老爸1块零花钱，同时陀螺都是自己用木头削，所以我一个也不会给你买。

　　儿子回答：亲爱的老爸，我也爱你，可我同学有2陀螺，再说老爸，现在没有用人用木头削陀螺了。

　　双方已经界定了谈判范围：他要2个，我给0个。

　　一番哭闹打滚，最后买1个成交。

　　比如，国家和国家之间，也会如此。

　　2012年俄国媒体报道：中俄就购买24架苏-35达成初步协议。此事俄方一开始开价中国必须购买48架，否则不卖。双方谈了几年，最终折衷24架成交。

　　当然，“取中间值而成交”，有个先决条件，那就是你必须让对手先开价，这样你才能算自己的报价。这是一条谈判高手必遵循的潜规则。    

　　让对方首先说出他的条件？你会嘀咕，老师，吹牛容易哦。

　　但我告诉你：

　　1要做到这一点并没有你想象那么困难。

　　2这也是让你设法占据主动的唯一方法。

　　UT斯达康公司和我谈年会，对方提出来啤酒自己带，其他酒水用酒店。

　　其他酒水？

　　我心里开始嘀咕，不要往自己脸上贴金了，您直接说雪碧和可乐，最多加多个橙汁不就结了。但当然也能在心里嘀咕。

　　于是，对方问我要酒水单。

　　我当然知道酒店酒水单上的印刷内容：雪碧可乐20元/瓶。

　　但这样的年会对方不会遵循酒店的标价，会杀价格，到底杀多少？不知道。我只知道底线是15元，如果我低于15元销售酒店督战队的人就会出现。

　　所以我这样开口：老大，年底酒店对成本重新做核算，雪碧可乐的价格我还没有接到通知（我承认我说谎了，但在谈生意的时候大家都这么做）。

　　不过，我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少（天晓得怎样的公司开一场会还有雪碧可乐的价格预算）？

　　但我还是建议你问。

　　我看雪碧可乐不能高于10元每瓶，对方答到。

　　我迅速计算出如果想取中间值成交，那我的报价不应该低于20元每瓶。

　　于是我说：领导，你看啊，既然新的价格还没有出来，为了表达酒店诚意，那我们还是沿用原来的优惠价格吧。

　　说到这里，我立即让酒吧服务员把就酒水单拿了过来。

　　最后以多少成交？

　　不说你也可以猜测到了，雪碧可乐15元每瓶。

　　我建议你诱导对方先说出他的价格和条件，这有难度，但值得去努力。

　　销售工作很辛苦，压力也大，路漫漫其修远兮，吾将上下而挖坑。别人会挖坑埋你，你也会挖坑埋人家，所以你总要想办法从中找一点乐趣。我的建议是：玩自己或者被别人玩，这二者都不好玩。而玩弄你的对手，摸出对方底牌，才是乐趣。 如何去干？我希望前面的“雪碧可乐”案例能给你一点启发。

　　1，你要一本正经胡说八道：对不起，雪碧可乐的价格我还没有接到通知。

　　2，你要提出神经病一样的问题：我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少？

　　你一定会说，老师，提出这样的问题会让别人觉得你有点脑袋不正常哦，哪一家公司开个会对雪碧可乐的价格会做个预算呢？所以，老师，这样的问题，根本没必要问。你的想法，当然没有错，但遗憾的是，这只是一种只是普通人的思维方式，而不是一个销售混球，所应该具备的思维方式。坏蛋给别人挖坑，他的着眼点不会全在“内容”，坏蛋挖坑的着眼点除了内容，还有两个字：本能。如果是四个字：人的本能。

　　而日常生活中，别人提问，我要回答，这就是人的本能。

　　你问：领导，你看这次会议咱公司对雪碧可乐的预算价格是多少啊？

　　一旦听到你这个问题，你的对手，他的脑袋里就会开始咔咔作响，他会想：嗯，多少价格合适呢？我觉得10块钱比较合适，当然绝不可以高过15元，因为我家楼下小卖部好像是5元一瓶。

　　于是他冲口而出：我觉得雪碧可乐的价格不能高于10元。

　　在本能的驱动之下，不够老到的对手就这样掉进了你给他挖的坑里。

　　你不知道对方在想什么，同样对方也不清楚你在想什么。

　　这就为主客双方互相玩弄创造了可能性。

　　关键是哪个手艺高，哪个手艺低罢了，手艺低，当然是被人玩。

　　比如，你可以扔出一个无厘头问题。

　　你们公司这次会议对于雪碧和可乐的预算是多少？

　　你的无厘头让对方匪夷所思。对方没有防备，也就没有准备，但别人提问我就要回答，这是本能，所以对方做出了最直接的反应：告诉了你他心里的想法。

　　比如，你可以开出空头支票。

　　你说：好的，领导，我的确很想接你这个单子（直接暴露弱点法），所以你说什么我都答应，那么现在，你就告诉我，你觉得到底多少价格你们老板会同意？

　　我们当然不可能什么都答应，傻瓜才这么干！你只是想让对方放松警惕，相信了你的空头支票而畅所欲言，那不正是你期待的结果吗？

　　比如，你也可以言而无信。

　　你一边收拾桌上的笔记本和讲义，一边说：领导，看来今天我们是谈不到一起了，我们下次再做生意吧。

　　收拾完毕，你走人，但当你的手摸到门把手那一瞬间，突然若有所思，你转身：那领导，既然这样了，我也想弄个明白，你看我到底是哪里出了问题，你能告诉我吗？对方或许会说：其实也没有那么糟，只是这次我们的预算真的不多，你要160元每人每天，而我手头只有100。哦，这样啊，那领导，我们再算算。

　　你把手从门把手上缩了回来，再把屁股放到那条凳子上。

　　回到一开头你的嘀咕：老师，要让客户先说出他的价格，没有你说的那么容易哦。但我告诉你，要做到这一点并没有你想象那么困难。只要你有勇敢的心，敢于；只要你有精明的脑袋，善于。那么，你就有可能去做到，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。

　　对方打电话给你，问你现在的房间价格是多少？

　　这样的询问，在日常工作中实在是太常见了，你怎么回答？

　　你是直接报出数字还是想办法先不说自己价格？

　　我一定选择想办法不说自己的价格。

　　青海夏天生意都很好，对吧，旅游大省嘛。所以你可以这样回答：刘总，你是知道的，酒店位于风景区，所以周末价格和旅游旺季价格，总是有点偏高。但没有关系，这么多年老朋友了，你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么？

　　这叫做什么？

　　你说：酒店周末价格和旅游旺季价格，总是有点偏高。

　　这就是报价的时候就控制对方漫天杀价的欲望。

　　你说：这么多年老朋友了，你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么？

　　这是挖坑让对方先开价，企图在谈判一开始就套出对方的心理价位，从而设法在接下来使用取中间值成交策略。

　　当然不是每一个酒店都位于风景区，但你总能找到一个借口来编写你的套路。另外提醒你一点，不管是工作，生活中，一旦听到有人对你说出“老朋友”这三个字，你务必转身，然后朝自己脸上狠狠拍一巴掌，提醒自己：醒醒啊！你的脚下就是坑。

　　对方打电话给你，问你现在的房间价格是多少？

　　你是直接报出数字还是想办法先不说自己价格？

　　我一定选择想办法不说自己的价格。

　　比如，你也可以这么干，你还是先说：刘总，你是知道的，酒店位于风景区内，所以周末价格和旅游旺季价格，总是有点偏高。

　　但接下来你换个玩法，不用老朋友这一招，你换个招数：那就是，你说完前面的话之后，你手拿着电话听筒，保持沉默，话说一半，你就没有动静了。

　　对方等着你报价呢，你怎可以不说话，但我就是不说话。

　　刘总，你是知道的，酒店位于风景区，所以周末价格和旅游旺季价格，总是有点偏高。

　　说完上面这句话，你保持沉默，啥也不要做，啥也不要说。

　　或许对方是个新手，不懂这是一个圈套；或许对方时间紧迫，没有意识到这是一个圈套，于是，几秒钟沉默后，对方等不及了，他首先打破沉默：那你说，高到多少？

　　YOU HAVE GOT IT!

　　对方已经接受了你涨价的要求，那么，接下来只是谈一谈涨多少的问题罢了。

　　谁玩谁，一目了然。

　　好，一旦对手被你迷惑而首先开出自己的条件之后，你就可以根据“取中间值成交法”来调整报价，同时暗示对方，你所开出的价格是有弹性的。

　　比如你可以第一次把价格报地很高，但一定让他知道可以谈。客户这时可能会想：价格不低啊，但听起来可以谈，那为什么不花点时间，看看我能把他的价格压到多低？毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的良好方式。

　　记住：谈判得来的每一分钱都是净利润。

　　记住：谈判是这个世界上挣钱最快的方法之一。

　　记住：谈判中消耗的唾沫喝口水就可补回来，但它将给你带来真金白银回报。

　　记住，我要求你：内心强大到混蛋，这比什么都重要！

　　我要求你：专注于自己的行业，同时获得多个成功因素，在竞争中脱颖而出。我要求你：做生意像冷血动物一样无情，像小姐一样无义。

　　我要求你：看着对方，目光里透着尊严，透着友好，透着不卑不亢。

　　我要求你：刚毅无畏，一本正经的胡说八道，那泰然自若的表情令人深思，又使人难忘。

　　生活中最不幸的是：由于你身边缺乏积极进取的人，缺少远见卓识的人，使你的人生变得黯然无光！

　　记住：你是谁并不是最终的决定性因素，重要的是你和谁在一起。

　　你要和谁在一起呢？

　　我的答案是：和IHMA在一起！和老师我在一起！

　　【4】找一个决定签单的学员，上台分享。

 

 

 来源：迈点网　　作者：金首中