鸣谢：本文思想灵感主要源于WE+创始人、柯罗尼资本亚太区董事总经理刘彦燊先生的洞见

　　2017年4月份，美国Wework的估值达到200亿美元，单个工位估值是33万美元，换句话说这么一把椅子就值200万。大家对这个可能没有概念，我再说一个数据，雷格斯是美国最高端的商务办公的企业，它的单个工位的估值是8万美元，大概就是几十万人民币。我们再看一个五星级酒店的单个房间的估值，一个五星级酒店的单个房间的估值是4万美元。

　　换句话说，这么大的屋子的估值只有4万美元，而这么小的一个椅子的估值33万美元，前者空间是后者的100倍，估值反而是后者的十分之一，这背后到底是什么原因？

　　一、纯地产逻辑无法解释这种估值差异

　　接下来我想围绕这个点跟大家做一个解释。我们一直强调我们现在做的这些新业务不能用传统的地产逻辑去看，如果你用地产逻辑看，联合办公不就是收租金吗，租金对我来说不就是吃糖一样，我原来开发一个楼盘就像抽了一次鸦片，效果很快，赚得很多。如果收租金就像吃糖一样，没感觉。

　　但为什么把这个糖卖得那么贵呢？这背后一定有原因，但是我们不能用地产的逻辑去看，如果用地产逻辑去看，这个帐是算不过来的。我们看联合办公的地产逻辑是什么，联合办公的地产逻辑其实就是一个租金差，比如说如果我们自己去租办公室，不通过联合办公的方式，大概人均办公面积要12平米，假如说我是一个5个人的公司，至少要租60平米的办公室才能满足我的要求，我才能有一个基本的办公，然后还有一个小的会议室。

　　但是如果我是做成了联合办公，入住联合办公，相当于每个工位只需要七八平米就可以了，联合办公办的钱就是12平米每个人，减去七八平米每个人中间的租金差。大家可能就会问，为什么我自己租个办公楼要12平米一个人，联合办公就能够变成七八平米一个人呢，为什么我自己不能变成七八平米呢？

　　大家想一下是什么原因，为什么联合办公的单位工位的面积就缩小了，七八平米就可以搞定一个工位？因为它是共享的模式在做联合办公，相当于我的前台共享、会议室共享，所以他就把这个面积缩小了，纯粹办公的确实用不了太多的面积，所以这个背后确实通过共享经济的模式把这个成本降下来了，这是联合办公的逻辑，所以联合办公的毛利基本上应该在百分之五六十，它的租金成本应该只占到它的工位价格的50%，这样联合办公才有钱赚。

　　如果这个生意仅仅就是一个租金差的生意，大家觉得它这个模式性感吗？它能够估值这么高吗？一个工位33万美元，大家觉得有可能吗？所以我们单纯的地产逻辑是没有办法来解释联合办公为什么会有33万美元一个工位的估值，我们讲单纯的地产运营商，因为他的帐算下来，利润率大概12%左右，它这个模式其实并不性感。

　　二、地产+互联网给联合办公估值插上腾飞的翅膀

　　如果单纯从地产逻辑去看联合办公，我们就是一个二房东，享受租金差，确实它的模式很不性感，它没有办法支撑33万美金一个工位的估值。到底这个背后是什么原因呢？能够让它获得这么高的估值，其实它背后是因为给传统的地产加上了一个互联网的逻辑。

　　我们不能用地产的逻辑去看，而要用互联网的逻辑看。怎么看呢？一个互联网的逻辑，它背后的本质就是流量、留存、转化。

　　1、流量：平台与入住企业相互引流

　　互联网模式有几个关键点，就是一个联合办公需要高度关注的，或者说它的运营的核心，联合办公要关注的重点并不是租金差，而是如何在租金差的基础上去做更多的衍生的服务。比如说我单纯只卖苹果，它只卖5块钱一斤，如果我做成果篮，可能一下子就变成100、200块钱一个果篮，如果我放在五星级酒店，它有可能更贵。我们做联合办公，就相当于要把一个苹果变成果篮，就是要做这样的事情，它的价值就倍增了。这是互联网模式的一个核心的问题。

　　它怎么变呢？首先是流量，对于联合办公来讲，首先我们要吸引越来越多的初创企业愿意到我们这里来办公，一方面我自己要有流量，另一方面我还要能够给这些初创企业提供流量。初创企业最缺的是什么？没有客户。我们怎么这些初创企业带来客户？一方面是我们怎么给自己流量，另外一方面我怎么给到来这里办公的人带来流量，这是在传统的写字楼里面根本不会考虑的，你说租我一个楼，我还考虑你经营的问题？不可能。但是在联合办公的模式下，你就和入住的企业形成了一个共生共荣的模式，它如果失败了，你这个客群就流失了，如果你能够给它带来流量，它一方面稳定了，另外一方面，你也可以通过一些手段从他的成长中获得收益。

　　我们首先来看流量。现在国内的联合办公，比如说优客工场、we+、氪空间、方糖小镇，这些是国内龙头的联合办公商，我们可以看到we+采取的是新媒体、新模式传播联合办公。他跟各种门户、平面媒体、视频媒体、电视、微博、微信做很多的连接和做很多的整合，现在we+和深圳卫视联合搞了一个栏目，就是在不断地挖掘优秀的创业者，we+把他引到空间里来，或者给他投资。这就相当于一方面他给自己流量，吸引了更多的创业企业入住到这个空间里面来，解决他基本的出租问题，同时他也通过这么多的门户，相当于给他入住的企业提供一些曝光的机会，因为对刚发展的初创企业来讲，它最难的就是怎么去找自己的客户，他的客户在哪里？如果这时候别人给他介绍客户的话，他感觉这个空间的价值就非常大，当然他怎么绑定，我后面会跟大家讲。

　　除了这种新媒体的方式，我们会发现we+还会用其它的很多方法，比如说它还会去搞一些爆点的话题，它和入住的团队西西里文化搞的一个东西，西西里文化希望在社会里打造一个爆品，we+希望扶持它，另外一方面也希望跟着西西里文化一起把这个事情变成一个行业里特别有影响力的事情，所以他们一起搞了一个《笑创水浒》，这个网剧一出来，14天它的点击量就到了1.2亿人次，西西里文化一炮而红，we+也跟着一炮而红，这个过程中西西里获得了曝光，we+也获得了很大的品牌对外的宣传，然后它自己也获得了很多的流量，这是第一个，从流量的层面。

　　2、留存：个性空间与极致服务提升入住企业粘度

　　第二个是留存，你的这么多企业好不容易引进来，花的成本还很高，如果通过中介吸引租户，可能两个月的租金都要给中介，如果客户租一年就走了，意味着我的利润直接就损失15%，如果他续租一年，相当于我一年的营销费用就少15%。这时候怎么能够让这些企业一旦进了我的联合办公空间里面就把他留住，不让他走，同时还能让他有一个更好的发展呢？这就是留存，就是怎么通过这种社区活动、增值活动提高用户的黏性和品牌的忠诚度。核心无非就是八个字：个性空间、极致服务。

　　怎么做这种个性空间呢？我们一起来看一下。这是we+在上海新天地做了一个彩虹空间，搞了一个带有时尚感的空间出来。另外他们还会搞东方简约的风格，有的比较亮，有的比较简约，他会做各种各样的空间。它的空间感觉也特别有意思。大家是喜欢在现在的办公室办公，还是喜欢到这里办公？或者说大家希不希望我们自己的办公室也装修成这样，大家觉不觉得在这样的办公室里面办公特别有逼格？比我们传统的很古典的红木会议室感觉更有逼格一点。其实那些红木的办公桌比这个贵得多，但是他就在上面给你搞这几个圈，搞这么一个装饰，它的装修肯定比我们传统的会议室的红木家具要便宜很多，但是反而这种会感觉逼格很高。当大家想着我每天要去这样一个好的环境办公，工作都会激情澎湃。

　　像现在这些联合办公，都会在空间里做得特别有个性化，特别有逼格。包括上海有一家米域，它的空间也是如此，它改造了两个空间，有一个空间中间是穿透的，看起来螺旋式上升的感觉，很有逼格。另外它在淮海路那边还有一个空间，在二楼做了一个会议室，那个会议室做得像教堂一样，我还在那里开了一次会，当时专门拍了一张照片。其实那个桌子并不高端，也就是一个很普通的办公桌，但是他设计的风格就让你感觉有教堂一样的仪式感，坐在那里感觉比坐在人民大会堂逼格还高。这个空间本身也是一个吸引流量的方式。

　　对我们做房地产的人来讲，以前我们从来没有想过，这里面办公的人到底有什么需求，你怎么让办公的人爽，让他们愿意在这里面办公，让他们愿意交流。我们以前很少考虑入住的企业用户的需求。它的估值为什么这么高，这是其中的一个方面的原因。

　　除了它做得很有逼格之外，它还做了很多的主题，比如说这个环保绿色空间，我在一个环保绿色空间工作，我就心情很好，另外我感觉我的人生都得到了升华，我已经不再是做平庸的工作，我每天都是在为环保、绿色，为这些很有目标感或者很有理想的事情奋斗，让我人生的价值都得到了提升。你做个环保绿色空间是不难的。

　　包括里面还有一些艺术空间，你到这里面来你会觉得心情压力吗？你感觉天天都像约会一样，像在酒吧一样。在这样的地方让你一周连续7天工作，你觉得反感吗？我觉得应该不会。这里面搞的一些装饰，它的成本其实是很低的，这就给人一种很高的逼格。包括这种多元复合的业态，感觉特别时尚、特别亮丽，让人眼前一亮。你到这里办公，第一件事情肯定是要拍个照片，发个朋友圈秀一下。

　　除此以外，他们还会做很多的主题空间，比如这是一个多功能厅的拍摄空间，他把苍老师都请过来了。在这样一个场景工作，感觉确实非常有逼格。

　　另外他们还会发挥空间里面大家的积极性。比如说平时在一个空间里，一般都不知道谁有才华，只有到年会的时候才知道原来谁会跳舞，谁会唱歌，这时候才会知道他们的才华。在联合办公空间里面他们就可以搞这种艺术展，充分地发挥你的才能，在墙上可能就挂了你的一幅画，你自己感觉也会非常骄傲。虽然都是屌丝，但是大家都把自己当英雄，都希望有众多的仰慕者。这就满足了他们这方面的需求。包括还有一些个性的咖啡馆，甚至在商场里面做很多的产品，相当于把原来的空间用活了。we+也是做了各种各样的产品系列，满足各种各样的需求。

　　当然，前面我们讲的是一个个性的空间，除了个性空间以外，我们还要有极致服务，极致服务也不是服务一下人家就很满意了，我明明想按摩，你偏要请我吃饭，我心里肯定不爽，虽然你请我的是人均消费1000的豪华大餐，但是你没有读懂我的需求。所以我们说这个服务也是我们充分要想到这个空间里的企业缺什么服务。

　　比如说we+就根据企业的特点，这里面创业企业比较多，他们缺什么了？创业企业肯定容易失败，他创业的时候是缺乏方法论指导的，这时候他就邀请行业里的大咖来开创业的课程，分享大咖的经验，这对创业企业很有帮助。有些创业企业需要快速扩大它的品牌，占领市场，让更多的客户知道它，然后才能有单进来，所以它会设置一些电商和新媒体运营的课程。还有，创业企业一般来说都缺乏人力管理的经验，所以它需要通过股权的方式去凝聚年轻团队，把骨干吸引过来。所以它会上股权架构设计的课程。当然还有相关的论坛，我需要去跟外部交流，我需要不断打磨我的商业模式，我需要有这么一个机会跟更多的创业企业交流，大家共同的交流心得，所以他会搞一些这样的论坛。

　　还有很多创业企业，它也缺钱，它需要融资，所以他就专门去整合一些相关的资本机构过来，给这些创业企业一个路演的机会。还有就是创业企业本身会涉及到知识产权、技术保护，所以他会搞一些知识产权保护，你会发现他提供的这些服务特别贴心，一方面给我360度全身按摩，另外一个，他本身也成了一个联合办公的增值服务，就是它的新的收入来源。这就是我们讲的个性服务、极致服务，我们要做哪些事情，一定能够知道到底我们需要给这些创业企业提供什么服务，不是说我给你提供人力、法务，翻来复去就是这些服务。我们真正的一定要考虑我们的客群的特点。

　　这些服务对创业企业可能适用，但是如果进驻这里的企业都是中型企业、大型企业，大家觉得我从而这些服务还有意义吗？没有意义了。所以我们一定要根据客群的特点，提供我们相应的服务，这是我们说的“个性空间，极致服务”非常重要的内容。这是讲的留存，就是说我要怎么样让企业有更多的黏性。

　　3、转化：寻找估值倍增的商业模式

　　还有一个是转化，联合办公是一个微利行业，盈利主要来自衍生的商业模式。如果只靠租金差的话，这就变成从抽鸦片变成吃糖了，我怎么把这门生意变成一门鸦片生意，或者说变得比鸦片还牛的生意，打造一个新的鸦片，这就靠衍生的商业模式。

　　我们要做一个衍生的商业模式，就要通过生态的打造。比如说We+专门投了5个亿的基金，打造一个we+的生态圈，它联合了十几个创投品牌给40多家企业进行了投资。

　　举个例子，平时联合办公都是有工位的，工位就涉及到有办公桌，大家不要小看这个办公桌，如果让我们现在去做办公桌，我敢说我们有百分之七八十的可能性做不好这个办公桌，这个不付出点学费是做不好的，我为什么敢这样说呢？因为几个月前去了一个开发商做的联合办公空间，我当时去看了一下他的空间，空置率很厉害，没有人来租，我当时就看了他的产品，他这个桌子的毛病问题太多了。进入联合办公的企业大部分是初创企业，它承担的价格有限，所以你要尽可能把你的桌子的面积控制好，你的坪效才高。

　　比如说这间房子你能做20个工位和做15个工位，你的收入差得老远了，差5个工位就是30%。但是他们做的就很豪华，根本不像一般的初创企业的桌子，感觉比老板桌还气派，是特别长、特别宽的桌子，这么大的一个桌子占了很大的面积，其实还坐得不舒服，因为它的高度没调对。桌子多长、多宽、多高都是有讲究的，要符合人体工程学。而且它的桌子的摆放特别不人性化，举个例子，我这里是走廊，人家的桌子就摆在两边，这个问题就来了，坐在这里的人就没安全感，人家天天在你旁边走来走去。这样的位子你说有谁租吗？没有人租，肯定空下了。哪怕你做成斜的也可以，这样更有安全感，我不用担心背后会有人过来。现在在我们公司，我找办公位一定要找到最角落，反正我可以看到所有同事，别人看不到我。这里面有很多的细节都是需要考虑的。

　　既然这个桌子别人做不好，we+做了个什么事情呢？因为它已经搞了几十个空间了，它应该是懂得这个桌子多高、多宽是最合适的，它已经有一个标准参数了，所以这时候它就要扶持一个家具企业专门给它做办公桌，一方面我所有的东西都用你的，但是我要投资你，我不是仅仅把你做我的供应商，我还要入股。因为一方面我入股了，我把这个生意交给你做，你就有我这个大客户了，你的生存不成问题了。然后有众多想做联合办公的企业，你的桌子可以不仅仅只提供给我，你还可以提供给其他的联合办公企业，因为人家也有很多的需求，这样相当于又有新的客户来源，而且还有we+的背书，这种企业极有可能在这种资源的支持下成功了，万一上市了，它还可以享受股权的收益。

　　这就是we+做的生态圈的概念。相当于wework一样，wework原来搞很多空间的时候，都是引入一些服务商，做咖啡的、做打印的等等。但是引入服务商之后他发现，我把场子搭好了，结果钱都被人赚到了，我没赚到，后来它就开始对这些企业进行投资，然后扶持这样的企业发展，所以wework的盈利模式就非常多元了。

　　大家知道wework现在靠什么赚钱吗？wework现在赚钱的方式，首先它是一个资产运营商，因为它要管工位。第二，它是一个投资企业，它不断地占有其它公司的股份。第三，它在不断地买楼，现在它每融一笔钱它就把这个楼买下来。为什么买楼呢？未来升值之后可以做成REITs，退出之后就可以享受到资产的增值，还可以享受到管理费的收入，所以它相当于是一个资产运营商、资产管理公司，在加一个孵化器、投资公司，所以它的估值才这么高。所以人家33万美元一个工位是这么来的。像联合办公企业要把生意从一个糖果生意变成一个鸦片生意，其实背后就需要我们想做这些演化，你纯粹靠租金，这个生意你肯定觉得不赚钱。我们需要通过这个转化把这个商业模式转变。

 来源：存量地产观察　　作者：刘策