2015年7月的一天，杭州甲酒店销售经理文清在拜访某保险公司熊主任时获得一个大型会议的信息——该公司准备在8月举办一个全省保险行业的表彰会议，计划在酒店预订1间800人的会议室、280间客房及会议用餐。熊主任要求文清尽快做出报价，以方便会议安排。

　　第二天下午，当文清兴冲冲地向熊主任报价时，被泼了一瓢冷水。熊主任告诉文清，本市的乙酒店也获得了会议信息，并于文清报价之前联系了他，且报价33万元，比文清的38万元报价低了整整5万元。听到这里，文清虽然有些气馁，但并没有放弃。

　　首先，文清向酒店领导申请将报价减少2万元，获得同意后，又从酒店自身的优点和特色出发，向熊主任发起攻势。文清向熊主任介绍，“酒店毗邻美丽的西湖，环境、地理位置得天独厚。酒店通常一房难求，无论住在什么房型都可以尽览西湖美景，是会议、度假、休闲的绝佳去处。酒店的锦心大厅是杭州市最大的宴会厅之一，设施设备最为齐全。酒店停车场车位众多，可同时停放300多辆汽车。酒店又接待过很多全国性的大型会议，服务有口皆碑”。同时文清还向熊主住说明：“贵公司召开的是全省表彰会议，规模大、参会人员档次高。如果能把会议放在我们酒店召开，虽然价格上高了几万元，但是更能彰显公司的实力并对员工起到强大的感召作用。”熊主任没有立即表态。之后几天，文清全程跟进，对接了一个星期，对会议接待细节和行程做出了详细的安排，及时打消了客人的顾虑。终于，熊主住被文清的执着和严谨的工作态度所打动，初步表态将把会议放在甲酒店举行，并交了2万元预付款。

　　就这样，文清悬着的心总算放了下来。谁知两天后，熊主任告诉文清会议不能在她的酒店举行了，原因是熊主任的朋友是本市丙酒店的销售部经理，朋友请求熊主任将会议放在自己的酒店举行，还给出比乙酒店更低的报价，所以熊主任改主意了。

　　文清并没有埋怨熊主任，而是抱着这次合作不成下次总会有机会的心态又一次来到了熊主任的办公室，来之前还向酒店领导申请了会议押金退款，并将这几天自己加班做的会议接待方案也交给熊主任，希望对他有所帮助。接待方案包括会场布置、住房安排、水果配备、用餐菜单、台型设计、叫醒服务、天气情况、贴身管家服务以及各种应急预案等等，把熊主任没有考虑到的问题全部做了预案。接过这份沉甸甸的资料，熊主任许久没有出声。正当文清准备走出熊主任办公室时，熊主任叫住文清，满脸歉意地说：“非常感谢你们酒店的宽容和大度，也鉴于你对待客户、对待工作的认真态度，让我对贵酒店更加信赖，之前因个人原因将会议改为丙酒店举办，虽然他们的报价比你们和乙酒店都低，但是接待方案却非常粗糙，让我很不放心。为了不影响会议接待品质，我决定还是将此次全省表彰会议放在你们酒店举办，其他的一切事宜由我去协调解决。”

　　就这样，凭借认真、严谨、宽容、大度，文清将不可能变成可能。

　　评析

　　销售酒店产品和服务时，不能一味地以低价格竞争，还要与客户多谈价值。作为酒店的销售人员，在与客户洽谈业务时，一定要对酒店产品和服务的优势、卖点了如指掌，这样，你才能够有的放矢，而不是一味地与竞争对手打价格战。要与客人多谈酒店的产品与服务的价值，以价值竞争取胜，因为低价格就代表低利润，没有利润酒店就失去发展的基础，而成本决定最低价格，一味地低价，只会造成恶性循环。

　　案例中，文清做得非常到位。当熊主任提出乙酒店和丙酒店的报价都比自己的报价低时，文清一番合情合理的产品价值诉求，回避了价格竞争，打动了客户，最终取得会议订单。

　　不过，文清也有失误。在与客户洽谈成功时，应当立即签订协议并收取足额的定金。通常做法是以收取足额的定金做保证。案例中，如果文清向熊主任的公司收了足额的定金(至少是会议预算费用的30%以上)，也就不会发生丙酒店抢单的事情。

　　做生意要有长远目光，不要只顾眼前的利益，俗话说“买卖不成仁义在”，这次没有成交，但是你给对方留下了好印象，说不定下次客户还会找你。相反，如果是“不成交就翻脸”，只会让销售之路越走越窄。

　　做销售是很难的，客户见面难、客户催款难、客户维护难......如果一个销售员没有坚韧不拔的毅力和顽强的拼搏精神必将一无所获、一事无成。案例中的文清的确是一个能吃苦、有拼劲的销售员，为了促成会议的预订，花了很多的时间和心思去衔接会议各项细节，制订接待方案。如果她没有做这番功课，熊主任的会议恐怕也就与她失之交臂了。

　　（作者单位：张家界青和锦江酒店）