迈点网 · Ruby编译

仅就2019年而言，酒店业似乎相当稳定，尽管增速有所放缓。入住率在年初有所下降，但在第三季度略有稳定，而ADR继续增长，尽管不如前几个季度那么令人兴奋。一些市场，如曼哈顿，开始出现衰退的迹象。然而，总体而言，市场的适度健康意味着仍有时间进行战略投资，以应对预期中的经济低迷。

注意，我说的是战略投资，而不是削减成本的措施。在上次经济衰退以来的十年里,大量的研究发现,17%的公司在经济衰退期间遭受了毁灭性的打击,实际上9%的公司蓬勃发展之后,“至少10%优于竞争对手的销售和利润增长”。在投资和削减成本之间取得微妙的平衡，后者可以包括效率、裁员，或者两者兼而有之。在投资方面(最容易被忽视的方面)，酒店应该转向能够提高ADR和带动辅助收入的技术。实现这一目标的一种方法是通过AI驱动销售。

战略模型

德勤的酒店和航空公司衰退战略基于四个支柱：客户忠诚度，运营灵活性和效率，下一代人才模型以及以数据为依据的决策。数据驱动的决策直接支撑运营灵活性和效率绝非偶然。

数据驱动的决策制定使组织可以更快，更准确地进行决策。机器学习（ML）数据模型和考虑了在旅客旅程中以什么价格和价格选择优惠的相应应用程序会立即准确地响应市场变化。

数据驱动的决策可以创造运营灵活性和响应能力，使公司具备应对市场和竞争挑战的弹性能力。例如，基于AI的向上销售技术使酒店可以利用辅助收入来增加ADR，并保持RevPAR稳定或逐季增长。当投资技术时，数据驱动的AI技术是维持费率完整性和客户服务标准的重要工具。

德勤的四大衰退准备支柱

降息不是答案

在经济不景气的情况下，酒店行业自然会遭受损失，因为消费者会限制旅行预算，并且要求商务旅行者在消费方面更加保守。奢华和全服务酒店往往受到的影响最大，但所有类别均出现负面变化。在过去，酒店对经济衰退的反应是可以理解的，他们会降价、裁员，并将预算投入低价营销以吸引新的游客。然而，这些战术是反动的，而不是战略的。虽然有时需要这样做，但从长远来看，这种方法无法为酒店提供良好的服务。与酒店采取务实的方法相比，复苏将花费更长的时间：在投资与更保守的运营削减之间取得平衡。

虽然价格自然会随着需求的下降而发生变化，但我们也知道，降低价格会过分地破坏品牌和客户期望，阻碍恢复工作。简而言之，不能过快或过分地降低价格。利用AI技术，酒店可以找到客人愿意为特定房间支付的确切价格，从而最大化而不是破坏ADR。

无论是在资本改善还是技术进步方面，酒店都必须继续前进，才能在经济低迷的另一端取得领先。步伐可能会变慢，但是，在一个竞争激烈、技术不断进步、市场供应充足的市场中，以与经济衰退之前相同的速度唤醒甚至长达六个月或一年的路途，都是不可能的挫折。正如《哈佛商业评论》所指出的那样：“经济衰退会在公司之间造成长期的业绩差距。研究发现，数字技术可以做到这一点。忽略了数字化转型的公司可能会发现，下一次衰退将使这些鸿沟无法克服。”

在低迷时期评估诚信度并提高销量

康奈尔大学酒店管理学院的Cathy Enz，Linda Canina和Jean-Pierre van der Rest进行的一项研究显示，保持平均房价高于竞争水平的欧洲酒店经营者创造了更高的RevPAR，这与长期以来认为降低房价的观点相矛盾。价格将导致更多需求和更好的RevPAR（HotelNewsNow）。与其降低房价，不如保持最高的房价，并从每个房间中获取最大的收益。

基本的商业意识表明，向现有客户销售更多产品比降低价格和向新客户销售产品具有更大的影响。例如，当客房空置或客人以最优惠的价格和标准房型预订时，在低迷时期，向上销售技术具有更大的价值。AI驱动的向上销售技术可以预测客人最有可能支付的价格，从而在保守时期进行升级的机会更大。此外，它不仅在预订过程中和入住前创造了要约的机会，而且在客人到达时将决策权从前台服务员的肩膀上移开，从而提高了流程的效率。向上销售技术为前台提供正确的报价给正确的客人，因此前台可以关注客人而不是PMS。抓住每一个机会，既可以以最高可实现的价格出售房间，又可以增加每次住宿的支出，这对于在保持标准的情况下通过降低低迷的入住率进行管理至关重要。

结论

在入住率下降时不可避免地要缩减规模，但是作为积极应对经济衰退的方法的一部分，保持房价的完整性和进行技术投资的分解现在应该成为战略对话的一部分。德勤指出，“公司不仅需要考虑将进行哪些投资，还需要考虑其优先级可能如何变化。上一次失败时，重点主要放在降低成本作为一种生存手段上……进入新的潜在下降周期，公司有不同的选择，他们的投资和交易可能更具前瞻性。成本效益仍然存在，但是公司今天采取的行动也可以瞄准长期增长。”在智能技术投资和保守的成本削减之间保持适当平衡的数据驱动型酒店将在另一方遥遥领先。

关键要点：

那些受到任何即将来临的经济下滑影响最小、并且有望最快从这种衰退中退出的收入管理者已经在考虑可能包括投资在内的战略选择。始终（在顺境和逆境中）专注于通过智能、实时辅助优惠来最大化每笔预订和每位客人互动的价值。在使用低迷的情况下使用AI进行向上销售不仅可以增加收入，还可以提高运营效率。

（原文作者：Nor1创始人兼首席执行官Jason G.Bryant；ruby编译自nbtworld）

来源：迈点网